Тренинги персонала компании «RALF»

Компания «RALF» приступила к реализации программы «Повышение компетентности торгового персонала». «Обкатка» технологии проходила с апреля по август. Результаты позволили сделать вывод об эффективности тренингов и теперь тренинги будут проводиться регулярно, а их тематика будет расширена.

Идея о проведении тренингов была вынесена на обсуждение в марте этого года Директором департамента продаж. Тренинги должны были способствовать внедрению «стандарта розничной торговли RALF». Первоначально предполагалось, что они будут проводиться только для сотрудников фирменных магазинов «Ralf Ringer» (22 магазина в Москве и Ярославле) и по тематике это будут классические «тренинги продаж».

Но после диагностики (тестирование и интервью продавцов 6 магазинов), которую провела тренинг-менеджер компании, всплыл целый ряд вопросов, явно выходящих за рамки формата «тренинга продаж». К примеру, продавцов интересовало, кто производит «Ralf Ringer», выпускает ли компания женскую и подростковую обувь, что считается браком. В итоге было принято решение включить в программу «базового» тренинга информацию о компании, материалах и технологии изготовления, о новой коллекции и новых торговых марках, а также рекомендации по мерчендайзингу и соблюдению «стандарта розничной торговли RALF».

После тренингов для продавцов фирменных магазинов состоялся выезд к дилерам Новгорода и Санкт-Петербурга, а в июле и августе были проведены тренинги для персонала московских дилеров. Все расходы и в Москве и «на выезде» взяла на себя компания «Ralf». Участники тренингов «на выходе» получали пакет методических материалов, которые (как показал последующий мониторинг) они затем использовали в своей профессиональной деятельности.

Оценивая результаты программы, начальник отдела Маркетинговых программ компании «Ralf» Татьяна Струк говорит: «Мы очень довольны тренингами. С одной стороны, мы работаем над качеством обслуживания наших покупателей. С другой – получаем обратную связь, узнаем, что думает о нашей обуви покупатель, с какими вопросами он обращается к продавцу, какие трудности испытывает. Еще один плюс - тренинги способствуют укреплению отношений между компанией и дилерами. Наконец, мы решаем вопрос информированности покупателей. К примеру, до сих пор многие считают, что обувь «Ralf» производится (или производилась раньше) в Германии. В принципе, этот миф – свидетельство высокой оценки качества нашей обуви. Но вместе с тем – мы крупная компания, продающая миллион пар обуви в год, и мы гордимся тем, что мы выпускаем российскую обувь, качество которой готовы подтвердить».

В дальнейшем компания «Ralf» планирует проведение следующих тренингов:

-поведение продавца до продажи

-работа с конфликтными покупателями

-профилактика управления стрессом

-техника активных продаж